Tunnel de vente et tarification

Philosophie tarifaire

“Pricing is a marketing tool, not simply a way to get money.” — Seth Godin, This Is Marketing

Notre tarification sert trois objectifs stratégiques :

Signaler la qualité — prix premium = service premium (les clients de luxe s’y attendent)
Filtrer les clients — attirer le segment luxe, décourager les chasseurs de prix
Financer l’excellence — la marge permet la personnalisation, la rapidité et le support continu

Positionnement prix : premium mais justifié

Nous facturons 10-15 % au-dessus de la moyenne du marché. Justification :

Pourquoi premium	Ce que le client obtient
Service intégré (VE + domotique)	Un seul artisan au lieu de deux = temps gagné
Trilingue (FR/EN/RU)	Service dans sa langue maternelle
Prix subventions incluses	Le prix net affiché = récupération totale des subventions garantie
Service personnel	Le fondateur gère personnellement chaque projet
Support post-installation	12 mois inclus, pas vendu en supplément

“Cheap is another way to say scared.” — Seth Godin

Niveaux de service

Bronze : Installation IRVE

Élément	Détails	Fourchette de prix
Wallbox standard 7,4 kW	Legrand/Schneider, installation basique	2 200-2 800 €
Premium 22 kW intelligente	Wallbox/Easee + mise à niveau du tableau électrique	4 500-6 500 €
Inclus	Certification Consuel, dossier ADVENIR, support 12 mois	—
Net après subventions	Standard : ~900 € / Premium : ~2 200 €	—

Argent : IRVE + Consultation domotique

Élément	Détails	Fourchette de prix
Installation IRVE (tout niveau)	Comme ci-dessus	2 200-6 500 €
Évaluation de préparation domotique	Audit complet de la villa + document de spécifications	+800 €
Pack démarrage automatisation	1 pièce KNX (éclairage + volets)	+3 000-5 000 €
Total		6 000-12 300 €

Or : Villa Intelligence intégrée

Élément	Détails	Fourchette de prix
Installation IRVE (22 kW)	Wallbox premium + mise à niveau complète du tableau	4 500-6 500 €
Domotique KNX (4-6 pièces)	Éclairage, volets, climat, scénarios	8 000-18 000 €
Gestion énergétique	Intégration solaire, suivi de consommation	2 000-4 000 €
Total		14 500-28 500 €

Platine : Système Villa Intelligence complet

Élément	Détails	Fourchette de prix
Double IRVE (22 kW × 2)	Deux VE, gestion intelligente de charge	8 000-14 000 €
KNX toute la maison	Toutes les pièces : éclairage, volets, climat, sécurité, audio multiroom	25 000-65 000 €
Gestion énergétique	Solaire + batterie + préparation V2G + monitoring	5 000-12 000 €
Monitoring saisonnier	Accès distant + alertes + maintenance annuelle	1 200 €/an
Total		38 000-91 000 €+

Psychologie des prix

Afficher le prix net (après subventions)

La plupart des concurrents annoncent le prix brut. Nous montrons toujours les deux :

Installation IRVE Standard
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Équipement + installation :     2 500 €
Subvention ADVENIR :           -960 €
TVA réduite (5,5 %) :          -330 €
Crédit d'impôt CITE :          -300 €
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
VOTRE COÛT NET :                910 €

Impact : le choc du prix disparaît. 2 500 € semble cher. 910 € semble être une évidence.

Tarification basée sur la valeur (pas coût + marge)

Approche	Formule	Notre marge	Perception client
❌ Coût + marge	Matériaux + main-d’œuvre + 20 %	20 %	« Je paie pour ses coûts »
✅ Basée sur la valeur	Valeur délivrée − économies de tracas client	35-45 %	« J’investis dans ma villa »

Pour les projets intégrés, le calcul basé sur la valeur :

Des artisans séparés coûteraient : 18 000 € + 3 semaines + risque de coordination
Notre devis intégré : 16 500 € + 2 semaines + zéro coordination
Le client économise 1 500 € + 1 semaine + tous les tracas — et pourtant notre marge est plus élevée grâce à l’efficience

Le Processus de vente

Étape 1 : Premier contact (Jour 0)

Source	Action	Délai de réponse
Formulaire du site web	Email automatique + appel personnel sous 4 heures	<4h
Appel téléphonique	Répondre ou rappeler sous 1 heure	<1h
Recommandation	Appel personnel + mention du parrain par son nom	<2h
DM réseaux sociaux	Répondre + proposer de passer au téléphone/WhatsApp	<4h

Règle : Répondre dans la langue du client. Toujours.

Étape 2 : Audit villa gratuit (Jour 3-7)

Durée	60-90 minutes sur place
Évaluer	Capacité du tableau électrique, cheminement des câbles, emplacement de la wallbox, faisabilité KNX
Écouter	Vision du client, priorités, signaux budgétaires, attentes de délai
Photographier	État actuel pour référence dans la proposition
Calculer	Éligibilité aux subventions (ADVENIR, CITE, TVA, bonus locaux)
Laisser	Carte de visite + guide des subventions en PDF (par email)

Étape 3 : Proposition (Jour 7-10)

Proposition professionnelle en PDF comprenant :

Résumé des objectifs du client (prouve que nous avons écouté)
Solution recommandée avec détails techniques
Tarification détaillée (brut et net après subventions)
Calendrier avec dates de jalons
Conditions de garantie et de support
Deux options : pack recommandé + alternative budget

Objectif de conversion : 50 % des propositions → contrats signés

Étape 4 : Installation (Jour 15-30)

Phase	Durée	Implication du client
Commande des équipements	3-7 jours	Aucune
Préparation électrique	1 jour	Brève coordination d’accès
Installation principale	1-3 jours	Minimale
Tests & mise en service	0,5 jour	Visite guidée et formation
Certification Consuel	1-2 semaines	Aucune (nous gérons)
Dépôt ADVENIR	Le jour même	Signature d’un formulaire

Étape 5 : Post-installation (Jour 30+)

Action	Moment
Formation client (visite guidée du système)	Jour de l’installation
Appel de suivi	J+7 après installation
Demande d’avis Google	J+14
Demande de recommandation	J+30
Enquête de satisfaction	J+60
Rappel de maintenance	Mois 6
Bilan annuel	Mois 12

Conditions de paiement

Jalon	Montant	Quand
Acompte	30 %	Signature du contrat
Livraison des équipements	40 %	Arrivée des équipements sur site
Achèvement	30 %	Après mise en service + formation

Pour les projets >20 000 € : proposer un échéancier en 3 versements aligné sur les phases du projet.

Moyens de paiement : Virement bancaire, CB, chèque. Pas d’espèces.

Gestion des objections

Objection	Réponse
« Trop cher »	« Permettez-moi de vous montrer le prix net après subventions — c’est en réalité X €. De plus, des artisans séparés vous coûteraient plus cher et prendraient deux fois plus de temps. »
« Je vais y réfléchir »	« Bien sûr. Puis-je vous envoyer une étude de cas d’une villa similaire sur laquelle nous avons travaillé ? Et gardez en tête que le budget ADVENIR est limité — une fois épuisé, la subvention disparaît. »
« Mon électricien habituel peut le faire »	« Est-il certifié IRVE ? Sans certification, vous perdez 960 € de subventions et l’installation risque de ne pas passer le Consuel. Je vous envoie un comparatif. »
« J’ai juste besoin d’une wallbox, pas de domotique »	« Absolument, nous faisons aussi des installations seules. Mais si vous êtes curieux, l’audit est gratuit et je peux vous montrer ce qui est possible — sans engagement. »
« Avez-vous des références ? »	Partager les avis Google, photos du portfolio, recommandations d’architectes. Pour les clients luxe, organiser une visite d’un projet terminé (avec l’accord du client).